Karriereweg als Sales Manager: vom Account Executive zum VP of Sales und CRO
Jede Stufe der Leiter im Vertrieb, vom Abschluss eigener Deals als Account Executive bis zur Verantwortung für den gesamten Umsatz als CRO, Chief Revenue Officer: was sich im Job ändert, welche Lücke du schließen musst, wie du es im Lebenslauf und im Vorstellungsgespräch zeigst, und ein Plan, dem du folgen kannst.
Das cvscored-Team
Inhalt
Die Leiter auf einen Blick
| Schritt | Woran du als Nächstes gemessen wirst | Typische Dauer |
|---|---|---|
| Vom Account Executive zum Senior Account Executive | Größere, längere Deals und stetige Zielerreichung | 2 bis 3 Jahre |
| Vom Senior Account Executive zum Sales Manager | Die Quota eines Teams, Coaching und der Forecast | 2 bis 4 Jahre |
| Vom Sales Manager zum Head of Sales | Der Vertriebsplan, mehrere Führungskräfte oder Regionen | 2 bis 4 Jahre |
| Vom Head of Sales zum Sales Director oder VP of Sales | Eine große Organisation und die Verbindung zu Marketing und Finanzen | 3 Jahre oder mehr |
| Vom Sales Director oder VP of Sales zum CRO | Der gesamte Umsatz des Unternehmens, neu und bestehend | 3 Jahre oder mehr |
In kleinen Firmen ist eine Person manchmal Head of Sales und Sales Director zugleich, und in manchen Konzernen leitet ein VP of Sales eine Region statt des ganzen Unternehmens. Beurteile einen Job nach der Zahl, die er trägt, und den Menschen, die er führt, nicht nach seinem Titel.
Neben den Account Executives haben viele Vertriebsteams Sales Engineers, die die technische Seite jedes Deals verantworten; ihre eigene Leiter bis zum Head of Presales steht in den Karrierewegen für Sales Engineers (auf Englisch).
Nach der Unterschrift halten Customer Success Manager die Accounts, die der Vertrieb gewonnen hat, und bereiten ihre Verlängerung vor; ihre Leiter bis zum Chief Customer Officer steht in den Karrierewegen für Customer Success Manager (auf Englisch).
Neue Märkte und Partner zu erschließen, statt bestehende Kunden auszubauen, ist die Arbeit der Geschäftsentwicklung; ihre Leiter, vom Business Development Representative zum VP of Business Development, steht in den Karrierewegen für Business Development Manager (auf Englisch).
Die Listenpreise und Rabattgrenzen, in denen ein Vertriebsteam arbeitet, legen Pricing Manager fest, deren Leiter bis zum Pricing Director in den Karrierewegen für Pricing Manager steht.
Deine eigene Zahl: vom Account Executive zum Sales Manager
Vom Account Executive zum Senior Account Executive
Was sich ändert: größere Kunden, Deals mit vielen Beteiligten auf der Käuferseite, längere Verkaufszyklen und eine höhere Quota, oft mit den wichtigsten Accounts des Gebiets.
Was dir fehlt: große Deals mit MEDDIC qualifizieren, den Economic Buyer erreichen, mit dem Einkauf verhandelnIn 4 % der Anzeigen für Sales Manager gefragt (Stand 05.11.2026).Zugeständnisse nur gegen eine Gegenleistung machen, den Preis halten und Bedingungen abschließen, an die sich beide Seiten halten. und Führungskräften einen Business Case präsentierenEine Demo oder einen Pitch halten, der das Problem des Käufers beantwortet, keine Tour durch jede Funktion..
Im Lebenslauf und im Vorstellungsgespräch: Zielerreichung über mehrere Jahre in Folge, die größten Deals, die du abgeschlossen hast, und wie lange sie gedauert haben. Rechne mit einem Rollenspiel mit einem ranghohen Käufer.
Plan (6 bis 12 Monate, im Job): Bitte um einen größeren Deal zusammen mit einem erfahrenen Kollegen; schreib einen Account-Plan für deinen besten Kunden; halte jeden Deal im CRMIn 12 % der Anzeigen für Sales Manager gefragt (Stand 05.11.2026).Jeden Deal, jeden Kontakt und jeden nächsten Schritt im Kundensystem festhalten, damit der Forecast auf Fakten steht. vollständig aktuell; studiere die Branche deiner wichtigsten Accounts.
Vom Senior Account Executive zum Sales Manager
Was sich ändert: Du wirst nicht mehr an deinen eigenen Deals gemessen, sondern trägst die Quota eines Teams: Einstellungen, Coaching, das wöchentliche Pipeline-Review und den Forecast.
Was dir fehlt: Verkäufer coachenIn 31 % der Anzeigen für Sales Manager gefragt (Stand 05.11.2026).Verkäufer einstellen, coachen und halten, das wöchentliche Pipeline-Meeting führen und die Zahl des Teams verantworten., statt ihre Deals zu übernehmen, Teamzahlen mit DatenanalyseIn 2 % der Anzeigen für Sales Manager gefragt (Stand 05.11.2026).Abschlussquoten, Zykluslänge und Dealgröße nach Segment lesen und danach handeln, was die Zahlen zeigen. lesen, Forecasts erstellen und schwierige Gespräche über Leistung führen.
Im Lebenslauf und im Vorstellungsgespräch: Menschen, denen du schon geholfen hast: neue Verkäufer, die du eingearbeitet hast, Kollegen, die du gecoacht hast, ein Forecast, den du geführt hast. Rechne mit Fragen zu einem Verkäufer unter Quota.
Plan (9 bis 12 Monate): Arbeite den nächsten neuen Verkäufer ein; leite das Pipeline-Review des Teams, wenn deine Führungskraft nicht da ist; mach eine Coaching-Schulung; halte dabei deine eigene Zielerreichung hoch.
Die Zahl des Teams: vom Sales Manager zum CRO
Vom Sales Manager zum Head of Sales
Was sich ändert: Du stehst für den Vertriebsplan gerade, oft mit mehreren Führungskräften oder Regionen unter dir, und vereinbarst die Ziele mit der Unternehmensleitung.
Was dir fehlt: den Jahresplan aufbauen, Quotas und Gebiete, den Provisionsplan mit dem Finanzbereich, Einstellungen in großem Umfang und Führungskräfte statt Verkäufer führen.
Im Lebenslauf und im Vorstellungsgespräch: die Teamergebnisse, die du über mehrere Jahre geliefert hast, Menschen, die du befördert hast, ein Prozess, den du eingeführt hast. Rechne mit einem Case: Bau den Plan für das nächste Jahr.
Plan (12 Monate oder mehr): Entwirf mit deiner Führungskraft den nächsten Jahresplan; entwirf eine Gebietsaufteilung in ExcelIn 7 % der Anzeigen für Sales Manager gefragt (Stand 05.11.2026).Modelle für Gebiete und Quotas, Prüfungen der Provision und schnelle Auswertungen der Pipeline bauen.; entwickle einen Verkäufer zur Teamleitung; präsentiere der Geschäftsleitung die Ergebnisse.
Vom Head of Sales zum Sales Director oder VP of Sales
Was sich ändert: eine größere Vertriebsorganisation, manchmal mehrere Länder, und gemeinsame Ziele mit Marketing und Finanzbereich.
Was dir fehlt: ein Vertriebsprozess, der in jedem Team gleich funktioniert, Führungskräfte einstellen und halten, Preis- und Rabattregeln und Zahlen, denen Führung und Finanzbereich trauen.
Im Lebenslauf und im Vorstellungsgespräch: Wachstum über Teams oder Länder, Führungskräfte, die du entwickelt hast, und wie sich die Genauigkeit der Forecasts verändert hat. Rechne mit Gesprächen mit dem CEO und dem Finanzbereich.
Plan (12 Monate oder mehr): Verantworte ein teamübergreifendes Projekt, etwa eine neue Qualifizierungsmethode; vereinbare mit dem Marketing ein gemeinsames Pipeline-Ziel; bereite einen Nachfolger für deine Rolle vor.
Vom Sales Director oder VP of Sales zum CRO
Was sich ändert: Du stehst für den gesamten Umsatz gerade, von Neukunden bis zu Verlängerungen und Wachstum bei bestehenden, meist mit Vertrieb, Customer Success und oft Marketing unter dir.
Was dir fehlt: Kundenbindung und Ausbau ebenso wie Neugeschäft, Preise, der Vorstand und die Umsatzplanung mehrere Quartale im Voraus.
Im Lebenslauf und im Vorstellungsgespräch: Umsatzwachstum, das du geführt hast, Net Retention, Genauigkeit der Forecasts und die Organisation, die du aufgebaut hast. Rechne mit Gesprächen mit dem Vorstand.
Plan (2 Jahre oder mehr): Übernimm Verlängerungen oder Customer Success; bereite mit dem CEO Vorstandsberichte vor; leite eine Änderung bei Preisen oder Paketen.
Dein Lebenslauf für die nächste Stufe
Ein Aufstieg im Vertrieb wird an Ergebnissen auf der Stufe gemessen, die du willst, also zeig sie schon jetzt, mit der Zielerreichung in jedem Job. Drei Regeln:
- Behalte die Titel, die du hattest. Ein Verkäufer, der die Einarbeitung geleitet hat, ist trotzdem Account Executive; schreib die Führung in die Zeilen.
- Nutze die Wörter der nächsten Stufe. Eine Rolle als Sales Manager will „Team-Quota“, „Coaching“, „Forecast“; eine Rolle als Head of Sales will „Vertriebsplan“, „Gebiete“, „Einstellungen“; eine Rolle als VP oder CRO will „Umsatzwachstum“, „Kundenbindung“, „Vorstand“.
- Eine Zahl in jeder Zeile. Zielerreichung, Umsatz, Dealgröße, Abschlussquote, beförderte Menschen.
| Skill | Schwache Zeile | Starke Zeile, mit Beleg |
|---|---|---|
| Große Deals | Große Deals abgeschlossen. | Die 2 größten Deals in der Geschichte der Region abgeschlossen, zusammen 900.000 Euro wert, jeweils mit 6 Entscheidern auf der Käuferseite. |
| Erstes TeamIn 31 % der Anzeigen für Sales Manager gefragt (Stand 05.11.2026).Verkäufer einstellen, coachen und halten, das wöchentliche Pipeline-Meeting führen und die Zahl des Teams verantworten. | In die Führung gewechselt. | Ein Team von 6 bei 71 % der Quota übernommen; im vierten Quartal 103 % erreicht. |
| Vertriebsplan | Den Vertriebsplan aufgebaut. | Den Jahresplan für 3 Regionen mit dem Finanzbereich aufgebaut; 11 Verkäufer eingestellt und den Plan auf 2 % genau erreicht. |
| Umsatz | Verantwortlich für den Umsatz. | Vertrieb und Verlängerungen als VP of Sales geführt; Umsatz in 2 Jahren um 38 % gestiegen, Net Retention von 98 auf 109 %. |
Das Wichtigste
- Die Leiter führt vom Account Executive über Senior Account Executive, Sales Manager und Head of Sales und Sales Director oder VP of Sales bis zum CRO.
- Senior Account Executives schließen größere, längere Deals mit vielen Beteiligten auf der Käuferseite ab.
- Sales Manager tragen die Quota eines Teams, Heads of Sales den Plan, Directors und VPs eine ganze Organisation.
- Ein CRO steht für den gesamten Umsatz gerade, neu und bestehend.
- Zeig die Ergebnisse der nächsten Stufe schon jetzt in deinem Lebenslauf, mit der Zielerreichung in jedem Job.
Häufige Fragen
- Was kommt nach dem Sales Manager?
- Head of Sales, dann Sales Director oder VP of Sales, dann CRO, der Chief Revenue Officer.
- Ist ein Sales Director dasselbe wie ein VP of Sales?
- Die Titel überschneiden sich: Beide leiten eine Vertriebsorganisation. Welcher höher steht, hängt vom Unternehmen ab.
- Werden die besten Verkäufer die besten Sales Manager?
- Nicht immer. Führungskräfte gewinnen über ihr Team, also zählen Coaching und Geduld mehr als ihre eigenen Abschlüsse.
- Wie lange dauert es, Head of Sales zu werden?
- Oft acht Jahre oder mehr ab dem ersten Job im Vertrieb, mit mehreren Jahren Teamführung.
- Was sollte der Lebenslauf für einen ersten Führungsjob zeigen?
- Deine eigene Zielerreichung über mehrere Jahre und Belege, dass du anderen schon geholfen hast: Einarbeitung, Coaching, das Pipeline-Review leiten.