Interviewfragen für Relationship Manager, mit ausgearbeiteten Antworten

So nutzt du diese Fragen

Viele Vorstellungsgespräche für Relationship Manager enthalten ein Rollenspiel: ein erstes Gespräch mit einem möglichen Kunden, eine Überprüfung mit einem unzufriedenen oder einen Wunsch, der nicht zu den Regeln passt. Hör zuerst zu, frag nach Zielen und Lage, sag, was du tun kannst und was nicht, und vereinbare den nächsten Schritt. Erzähl dann ein echtes Beispiel einer Kundenbeziehung, die du aufgebaut hast, und wie du sie im Rahmen der Regeln gehalten hast.

Was ein Relationship Manager können muss

• Der Kunde: Bedarf, Ziele und Risikoprofil in der VermögensverwaltungDie ganze finanzielle Lage eines Kunden verstehen und die Anlage- und Planungsleistungen der Bank dazu einbringen. oder im FirmenkundengeschäftDie Kredite, den Zahlungsverkehr, die Außenhandelsfinanzierung und die Treasury-Leistungen kennen, die eine Bank Firmen anbietet..
• Die Regeln: Geeignetheit, Know Your CustomerErheben und aktuell halten, was die Bank über jeden Kunden und sein Geld wissen muss, vor und während der Geschäftsbeziehung. und die Prüfungen gegen GeldwäscheUngewöhnliche Zahlungen oder Geschichten erkennen und melden, wie es die Regeln gegen Geldwäsche verlangen..
• Die Leistungen: Anlagen mit den Portfoliomanagern, KrediteKreditanträge mit den Zahlen des Kunden so vorbereiten, dass die Kreditabteilung schnell entscheiden kann. mit der Kreditabteilung.
• Das Geschäft: neue KundenNeue Kunden über Empfehlungen und Netzwerke gewinnen und ausbauen, was bestehende Kunden mit der Bank machen., GebührenPreise, Gebühren und Bedingungen mit Kunden vereinbaren, ohne zu versprechen, was die Bank nicht halten kann. und ein sauberes CRMJeden Kundenkontakt, jeden Bedarf und jeden nächsten Schritt im CRM der Bank festhalten, damit nichts am Gedächtnis hängt..

Werkzeuge kommen gleichrangig nebeneinander vor, und keines ist Pflicht: Salesforce oder das eigene CRM der Bank für die Kundendaten, Kernbankensysteme wie Avaloq und Temenos, Bloomberg für Marktdaten und Excel für Übersichten. Interviewern ist wichtiger, wie du sie für den Kunden nutzt, als der Bildschirm.

Beratung, die zum Kunden passt

Was bedeutet Geeignetheit, und wie sorgst du dafür, dass deine Beratung sie erfüllt?

Worauf sie achten: Beratung, die zum Kunden passt, und dokumentiert ist.

Kurze Antwort: „Geeignetheit heißt, dass mein Vorschlag zu den Zielen des Kunden passt, zu seinen Kenntnissen und Erfahrungen, zu seiner finanziellen Lage und dazu, wie viel Verlust er tragen kann. Ich erhebe diese Angaben, prüfe den Vorschlag daran, erkläre Risiken und Kosten und dokumentiere, warum er passt, bevor etwas passiert. Passt er nicht, sage ich das, auch wenn der Kunde danach gefragt hat.“

Die ausführliche Antwort: Die Regeln unterscheiden sich nach Land, aber der Gedanke ist überall derselbe: Das Interesse des Kunden kommt zuerst.

Schwache Antwort: „Kunden wissen, was sie wollen.“ Nachfrage: „Ein vorsichtiger Kunde besteht auf einem riskanten Produkt, das ihm ein Freund empfohlen hat.“ Sag, was du tust.

Wie erstellst du das Risikoprofil eines Kunden, und wann aktualisierst du es?

Worauf sie achten: den Kunden über den Fragebogen hinaus kennen.

Kurze Antwort: „Ein Risikoprofil hält fest, wie viel Risiko ein Kunde eingehen will und kann, aus einem Fragebogen und einem Gespräch über Ziele, Anlagehorizont, Einkommen, Vermögen und bisherige Erfahrung. Ich prüfe, ob die Antworten zusammenpassen, und spreche darüber, was ein Verlust für ihn bedeuten würde. Ich aktualisiere es nach Ereignissen im Leben, etwa dem Verkauf einer Firma oder dem Ruhestand, und bei der regelmäßigen Überprüfung.“

Die ausführliche Antwort: Ein Kunde, der sagt, er nehme Risiko in Kauf, aber beim letzten Kursrutsch alles verkauft hat, hat dir mit seinem Handeln mehr gesagt als mit seinen Antworten.

Schwache Antwort: „Der Fragebogen ergibt das Profil.“ Nachfrage: „Die Antworten sagen hohes Risiko, das Gespräch sagt das Gegenteil.“ Sag, was du festhältst.

Wie bereitest du mit den Portfoliomanagern eine Portfolioüberprüfung und einen Anlagevorschlag vor?

Worauf sie achten: die Arbeit mit Spezialisten für den Kunden.

Kurze Antwort: „Eine Portfolioüberprüfung schaut darauf, was der Kunde hält, wie es sich gemessen an seinen Zielen und Kosten entwickelt hat und ob sich seine Lage geändert hat. Ich bereite sie mit den Portfoliomanagern vor, die die Anlagemeinung verantworten, und übersetze sie für den Kunden in einfache Worte. Ein Anlagevorschlag folgt denselben Schritten: seine Ziele, die Prüfung der Geeignetheit, die Risiken und alle Kosten, schriftlich.“

Die ausführliche Antwort: Der Relationship Manager ist die Stimme des Kunden in der Bank und die Stimme der Bank beim Kunden; beide müssen ehrlich sein.

Schwache Antwort: „Ich stelle die Hausmeinung vor.“ Nachfrage: „Das Portfolio des Kunden ist stärker gefallen, als er erwartet hat.“ Sag, wie du das Gespräch beginnst.

Den Kunden und sein Geld kennen

Was bedeutet Know Your Customer im Private Banking, und wie prüfst du die Herkunft des Vermögens?

Worauf sie achten: die Regeln, die die Bank schützen.

Kurze Antwort: „Know Your Customer heißt, dass die Bank jeden Kunden und seine wirtschaftlich Berechtigten identifiziert, versteht, wozu die Geschäftsbeziehung dient, und dieses Wissen aktuell hält. Die Herkunft des Vermögens ist, wie der Kunde insgesamt zu seinem Geld gekommen ist, etwa durch den Verkauf einer Firma, eine Erbschaft oder sein Gehalt; ich frage nach der Geschichte und nach Dokumenten, die sie belegen. Solange das nicht klar ist, wird das Konto nicht eröffnet.“

Die ausführliche Antwort: Eine plausible Geschichte ohne Belege reicht nicht, so gut der Kunde auch wirkt.

Schwache Antwort: „Das prüft Compliance.“ Nachfrage: „Der Kunde sagt, das Geld stammt aus einer Firma im Ausland, und hat wenige Unterlagen.“ Sag, wonach du fragst.

Ein langjähriger Kunde macht Zahlungen, die ungewöhnlich aussehen. Was verlangen Compliance und die Regeln von dir?

Worauf sie achten: die Regeln gegen Geldwäsche vor der Treue zum Kunden.

Kurze Antwort: „Ich schaue, ob die Zahlungen zu dem passen, was ich über den Kunden weiß. Tun sie es nicht und kann ich sie aus der Akte nicht erklären, melde ich meinen Verdacht intern dem Geldwäschebeauftragten, wie es die Regeln verlangen, und warne den Kunden nicht. Über die nächsten Schritte entscheidet die Bank.“

Die ausführliche Antwort: Einen Kunden vor einer Verdachtsmeldung zu warnen, ist in vielen Ländern selbst eine Straftat.

Schwache Antwort: „Ich frage zuerst den Kunden.“ Nachfrage: „Der Kunde ist einer deiner größten.“ Sag, was sich ändert und was nicht.

Wie gehst du mit einem Interessenkonflikt um, zum Beispiel einem Verkaufsziel gegen den Bedarf eines Kunden?

Worauf sie achten: der Kunde zuerst, auch mit Zielen.

Kurze Antwort: „Ein Interessenkonflikt entsteht, wenn das, was gut für mich oder die Bank ist, gegen das ziehen könnte, was gut für den Kunden ist. Ich folge den Regeln der Bank: offenlegen, vermeiden oder jemand anderen entscheiden lassen. Zählt ein Produkt für mein Ziel, passt aber nicht zum Kunden, schlage ich es nicht vor, und ich spreche den Konflikt an, wenn er immer wieder auftritt.“

Die ausführliche Antwort: Eine Beziehung, die man durch ein einziges Produkt gegen das Interesse des Kunden verliert, kostet weit mehr als das Ziel.

Schwache Antwort: „Ziele gehören zum Job.“ Nachfrage: „Deine Teamleitung bittet dich, einen neuen Fonds allen Kunden anzubieten.“ Sag, was du tust.

Wie betreust du grenzüberschreitende Kunden, die in einem anderen Land leben?

Worauf sie achten: ein Bewusstsein für die Regeln anderer Länder.

Kurze Antwort: „Was ich anbieten darf, hängt von den Regeln des Landes ab, in dem der Kunde lebt, nicht nur von meinen eigenen. Ich folge den Länderhandbüchern der Bank: worüber gesprochen werden darf, wo Treffen stattfinden dürfen, welche Produkte und Dokumente erlaubt sind. Ich sorge dafür, dass die Steuerkonformität dokumentiert ist, und frage Compliance, wenn ich unsicher bin.“

Die ausführliche Antwort: Viele Banken haben deshalb eigene Desks für die Kunden jedes Landes.

Schwache Antwort: „Der Kunde kam zu uns, also gelten unsere Regeln.“ Nachfrage: „Der Kunde bittet dich, ihn zu Hause im Ausland zu besuchen, um neue Anlagen zu besprechen.“ Sag, was du prüfst.

Kunden gewinnen, halten und betreuen

Wie gewinnst du neue Kunden über Empfehlungen statt über Kaltakquise?

Worauf sie achten: ein glaubwürdiger Plan für neue Kunden.

Kurze Antwort: „Die meisten neuen Kunden kommen über eine Empfehlung, von einem bestehenden Kunden oder von einem Anwalt, Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer, der meiner Arbeit vertraut. Ich halte Kontakt zu diesen Netzwerken, gehe zu Veranstaltungen, wo die Kunden sind, die ich betreue, und arbeite mit Kollegen im Firmenkundengeschäft oder Investment Banking zusammen, wenn ein Unternehmer seine Firma verkauft. Jeder neue Kunde durchläuft zuerst alle Prüfungen.“

Die ausführliche Antwort: Die Qualität der bestehenden Beziehungen ist die beste Quelle für neue.

Schwache Antwort: „Ich rufe Leute von Listen an.“ Nachfrage: „Dein Kundenbestand ist klein und das Ziel hoch.“ Sag, was du in deinen ersten sechs Monaten tun würdest.

Ein Kunde beschwert sich über einen Verlust und die Gebühren. Wie gehst du damit um?

Worauf sie achten: ein ruhiger, ehrlicher Umgang mit einer Beschwerde.

Kurze Antwort: „Ich höre zu, erkenne an, was aus Sicht des Kunden schiefgelaufen ist, und prüfe die Fakten: was vereinbart war, wozu geraten wurde, was es gekostet hat. Ich erkläre es klar, korrigiere, was die Bank falsch gemacht hat, und gebe die Beschwerde in das Beschwerdeverfahren der Bank, wie es die Regeln verlangen. Ich hake persönlich nach.“

Die ausführliche Antwort: Wie eine Beschwerde behandelt wird, entscheidet mehr darüber, ob der Kunde bleibt, als der Verlust selbst.

Schwache Antwort: „Die Märkte sind gefallen; dafür können wir nichts.“ Nachfrage: „Der Kunde sagt, er habe das Risiko nie verstanden.“ Sag, was du dir zuerst ansiehst.

Wie sprichst du mit einem Kunden über Gebühren, der sie niedriger haben will?

Worauf sie achten: ehrliche Preise und Verhandlung.

Kurze Antwort: „Ich zeige die Gebühren offen, wofür er sie zahlt und wie sie zu den Leistungen passen, die der Kunde wirklich nutzt. Manchmal passt ein anderes Betreuungsmodell besser und kostet weniger. Ich verhandle im Rahmen der Preisregeln der Bank und senke keine Gebühren, um einen Kunden zu halten, der nicht mehr zum Angebot passt.“

Die ausführliche Antwort: Versteckte oder verwirrende Gebühren schaden dem Vertrauen mehr als ein hoher, aber klarer Preis.

Schwache Antwort: „Ich gebe einen Rabatt, um ihn zu halten.“ Nachfrage: „Ein Wettbewerber bietet die halbe Gebühr.“ Sag, was du antwortest.

Wie gehst du mit einem Firmenkunden um, der einen neuen Kredit braucht?

Worauf sie achten: das Firmenkundengeschäft und die Verbindung zur Kreditabteilung.

Kurze Antwort: „Ich verstehe, wofür das Geld ist und wie es zurückgezahlt wird, sammle Abschlüsse und Planzahlen und bereite einen Kreditantrag vor, mit dem die Kreditanalysten arbeiten können. Ich sage dem Kunden ehrlich, was die Bank wahrscheinlich brauchen wird, etwa Sicherheiten oder Covenants, und halte ihn auf dem Laufenden. Die Kreditentscheidung liegt bei der Kreditabteilung; meine Aufgabe ist ein vollständiges, faires Bild.“

Die ausführliche Antwort: Ein Relationship Manager, der einen schwachen Antrag schönredet, verliert das Vertrauen der Kreditabteilung für den nächsten.

Schwache Antwort: „Ich dränge die Kreditabteilung zur Zusage.“ Nachfrage: „Der Kunde braucht innerhalb einer Woche eine Antwort.“ Sag, was du tust.

Wie hilfst du einem Kunden bei der Nachfolge oder beim Verkauf eines Familienunternehmens?

Worauf sie achten: langfristige Betreuung über Produkte hinaus.

Kurze Antwort: „Ich beginne mit den Zielen der Familie: wem was gehören soll, wann, und wovon die Familie leben will. Ich hole Spezialisten dazu, etwa Finanzplaner, Anwälte und Steuerberater, und das Corporate-Finance-Team, wenn ein Verkauf geplant ist. Ich denke an die nächste Generation und treffe sie, mit dem Einverständnis des Kunden.“

Die ausführliche Antwort: Beziehungen enden oft, wenn das Vermögen weitergegeben wird; die, die bleiben, haben die nächste Generation früh einbezogen.

Schwache Antwort: „Nachfolge ist Sache der Anwälte.“ Nachfrage: „Zwei Geschwister sind sich über die Firma uneinig.“ Sag, wie du neutral bleibst.

Wo kann KI einem Relationship Manager helfen, und was bleibt bei dir?

Worauf sie achten: ein nüchterner Umgang mit neuen Werkzeugen.

Kurze Antwort: „KI-Werkzeuge können Gesprächsnotizen vorbereiten, die Geschichte eines Kunden zusammenfassen, Berichte entwerfen und Kunden markieren, deren Überprüfung fällig ist oder deren Aktivität sich geändert hat. Ich prüfe, was sie liefern, halte Kundendaten in den freigegebenen Werkzeugen der Bank und behalte die Beratung, ihre Geeignetheit und die Beziehung selbst bei mir.“

Die ausführliche Antwort: Kunden vertrauen einem Menschen; Werkzeuge geben diesem Menschen mehr Zeit für sie.

Schwache Antwort: „Die KI wird die Kunden beraten.“ Nachfrage: „Die Zusammenfassung eines Werkzeugs lässt die kürzliche Scheidung eines Kunden aus.“ Sag, was du prüfst.

Runden für erfahrene Berater

Wie würdest du als Senior Relationship Manager oder Desk Head einen Assistant Relationship Manager entwickeln?

Worauf sie achten: wie du das Kundenteam aufbaust.

Kurze Antwort: „Ich nehme ihn zu Kundengesprächen mit, lasse ihn die Überprüfung und die Akte vorbereiten und dann Teile des Gesprächs leiten. Ich erkläre, warum ich so berate und wie ich mit den Regeln umgehe. Wenn seine Akten sauber sind und Kunden nach ihm fragen, übernimmt er kleinere Beziehungen mit meiner Unterstützung.“

Die ausführliche Antwort: Ein Desk Head wird an einem Team gemessen, dem Kunden vertrauen und dessen Akten jeder Prüfung standhalten.

Schwache Antwort: „Assistenten machen den Papierkram.“ Nachfrage: „Kunden mögen ihn, aber seine Akten sind unvollständig.“ Sag, wie du ihn coachst.

Dein Lebenslauf für diese Fragen

Jede Zeile zu Kunden in deinem Lebenslauf lädt zu den Fragen oben ein: welche Kunden, welcher Bedarf, welche Regeln, was daraus wurde. Gib jeder eine Zeile, bei der ein Desk Head nach der Geschichte fragt:

Bewerte deinen Lebenslauf kostenlos an einem Job als Relationship Manager; bereite dann für den Bereich, den die Bewertung als dünn erkennt, eine Geschichte zu einem Kunden vor, vom ersten Gespräch bis zur langen Beziehung.